策劃沒標準？

那些不給你標準的，

標準就是他自己爽——

想爽就逼良為娼，

爽完再勸娼從良。

策劃有標準？

就算給了你標準，

標準未必讓你爽——

你夢到自己被甲方強奸6次，

醒來才發現夢是反的，

實際上被強奸了9次——

因為標準前后不一。
你給出一根蠟燭，

中層要一個蛋糕，

老板要一條皮鞭——

因為標準上下不一。

賣貨最標準

給不給標準都不爽，

那咱營銷策劃咋玩？

把賣貨當標準——

甲方沒標準，
讓他賣貨賺錢到暗爽；

甲方有標準，
就說服甲方賺錢為大。

中層為績效，老板為錢包，不和你計較。

把賣貨當最高標準——

為什么標準不是品牌？

因為品牌三度都能用賣貨衡量：

知名度就是買的多，美譽度就是推薦來買的多，忠誠度就是重復購買的多。

為什么標準不是傳播？

因為傳播是把受眾洗腦成顧客與粉絲的過程；

無論是【只買不傳】的顧客，還是【又傳又買】的粉絲，都難逃一買。

但賣貨非一廂情愿，

賣貨靠買點

得策劃「買點」——

憑什么非你不買？

1、為「你」而買

所以你得像仁波切一樣策劃自己——

就像仁波切羅振宇，

先是每天清晨60秒語音，每周一場脫口秀，免費傳法聚集信徒；

然后收香火錢（會員費），收募捐（品牌贊助），賣佛教經典（得到APP），賣開光佛具（生活作風網），賣自己（拿融資）。

2、為「想」而買

顧客買的不是實物，而是自己的想象。

所以你得像飲用水一樣策劃品牌與產品想象——

樂百氏說自己27層凈化，

農夫山泉說自己有點甜，

景田百歲山說喝鈾長壽……

3、為「貪」而買

誰不愛占便宜？
所以你得策劃如何給顧客三種便宜占——

賺錢的便宜
例如我的「魔王課」，完成作業就獲得當期版權，每期建議零售價333元，我還在每周二的白狼市集推薦……也就是完成賣出10份就能賺回票錢，11份以上就是賺了。

免費的便宜
例如樂視最近的黑色919活動，玩的就是買會員，送硬件：

概率的便宜
前有福利彩票，后有微信紅包，最近一元奪寶，網民普遍迷信自己的手氣。

所以哪怕免單獎，最大單獎，尾數贈品獎……都能讓顧客樂此不疲。

4、為「值」而買

在買之前，

顧客難免算計價格、產品是不是超值。

所以就像之前『十六種風險逆轉所寫』，

你得策劃如何逆轉16種風險，讓價格、產品感知超值——

當你逆轉了投入風險，讓顧客因為價格超值接受；

當你逆轉了收益風險，讓顧客因為產品超值接受。
投入風險

所謂投入風險，顧客關注的是買產品【花的錢】是不是值；

所以這么逆轉投入風險：

1、分期扣款
原理與信用卡一樣，「預支未來」比「立即支付」心理價格低。

比如踏浪100的課程，是3年3480元絕對高價啊；但如果分12期，就是每月290元，一般人也承受得起。

2、收益扣款
原理與理財產品一樣，讓顧客做投資而非消費。

——安利之流就是這么成功的。

3、沉沒激活
所謂「損失規避」，丟失一百塊的痛苦要遠大于撿到一百塊的快樂。

那就將顧客「已投入的沉沒資本」的作為優惠，換顧客投入更多——

不信你看，連蘋果都在推以舊換新。

4、檔位收費
所謂「錨定理論」，說的是價格都是對比的產物。

就像李善友的混沌研習社，在線社員年費600元，鐵桿社員年費10000元（除看在線課程還能參加現場活動），讓懶得到現場或沒錢付一萬的社員或沒那么多錢的社員優選在線社員。

5、有效付款
電商代運營行業常玩的花招，與十家店鋪簽保底協議，總能從兩三家虛報推廣費賺錢，再從兩三家本來產品與市場就對路的賺錢。

6、多倍返還
P2P行業常玩的花招，說你充個多少本金，到期還你1.3倍本金加利息……

然后還巧立名目，說是投養老院啊，投車行啊，投老漢推車啊……總之讓你相信本金歲月靜好，利息現世安穩，然后卷款跑路。

7、部分退款
風投行業常玩的花招，和創業者簽對賭，某年某月某日前沒搞定業績目標，得回購多少股。

8、出售概率
人人都迷信小概率事件。

于是網易一元奪寶騙慘無數屌絲——比如你要買3000元的iPhone SE，只要掏1元就能獲1/3000中獎概率。

9、收費遞增
人的叛逆心理決定，越是難得到的越想得到。

比如李笑來的七年就是一輩子社群，述求年費1000起步，每新增100人就上漲2000元，現在已經7000元了……

收益風險

所謂收益風險，顧客關注花錢買到的【產品】是不是超值。

可以這么逆轉收益風險：

10、秀口碑
為什么新產品上市，用眾籌、團購發起，強過在直接電商平臺上架？

因為前者帶口碑屬性——參與眾籌人數課件，參與團購得拉人拼團。

11、送保險
就像中秋賞月險，情人節懷孕險，雇員忠誠險，用保險讓你的產品保值。

12、送實物
人的安全感決定，看得見摸得著的實物，比看不見摸不著的技術更有價值。

所以就就算你賣虛擬產品，給用戶郵寄裝著虛擬產品的U盤，用戶體驗會好得多。

13、送配件
就像賣剃須刀常送幾篇刀片，買打印機常送幾盒墨水……大家都心照不宣產品會壞，那就提前把替換的配件送在先。

14、定標準
就像褚橙的24:1的黃金甜酸比的冰糖橙，樂百氏純凈水的27層凈化，五谷道場方便面的非油炸，讓顧客注意你的差異化標準。

15、保質期
「終身質保」聽起來很爽，看上去很美，但材料與運費都收錢的……

16、可轉賣
人人都想賺錢。

于是小黑裙憑線下地推三級分銷爆紅——線下那些老娘們啊，為了向親朋好友證明自己不止是人肉掃地機、做飯機、洗衣機，連安利都玩的，更何況小黑裙這樣看上去高大上（夜店公主最愛），不要壓貨只要框人就能賺兩層下線錢的產品。

5、為「裝」而買

少數民族的社交是載歌載舞，唯獨大漢民族的社交是吹牛逼……

所以你得策劃如何提升顧客裝逼資本——

可以用產品裝逼
就像用「奧氏體304不銹鋼」的小米，就像磁化杯、紅外線保暖內衣、就像納米蒸臉機，就像模糊控制等離子納米陶瓷燙……

可以用品牌裝逼
就像榮威傍洋貨——在機場投巨幅戶外廣告，贊助世界斯諾克大師杯，在4S點特設RoeweTaste專區讓車主品英式紅茶，還送《像紳士一樣生活》、《像紳士一樣馳騁》兩本品位讀物——幾萬塊的車比英國進口更像英國進口。

可以用品類裝逼
就像鉆石傍情感——最早叫石碳，后來叫金剛石，然后不知怎么就鉆石恒久遠，一顆永流傳了。

6、為「怕」而買

人人都貪生怕死，愛贏怕輸。

所以你得策劃如何讓顧客因為怕死、怕輸而給你交保護費——

賣保健品有個絕招，叫「七連環手法」（恐嚇、概念、功能承諾、權威機構認證、專家認證、消費者證言、打折優惠），第一招說的就是用恐嚇讓顧客覺得不買自己分分鐘下地獄，買了自己分分鐘上天堂。

就像我的包年策劃服務「十二道金牌」，主訴求就是帶你彎道超車，防被坑被騙。

7、為「搶」而買

都說妻不如妾妾不如偷偷不如偷不著。

所以就算不能制造鮮花，你也得策劃制造稀缺讓顧客搶購——

就像小米做機六年多永遠用限購耍猴；

就像愛國者的限量版哥窯數碼相機，上市價1666元，1個月漲至2999元，號稱1年后漲到666600元；

就像吃108元一碗的康師傅私房牛肉面也制定了每店每天限量10碗，最好配

2200元一包限量版八年陳涪陵榨菜。

總之，

賣貨是策劃的最高標準，

你得策劃能賣貨的買點——

你、想、貪、值、裝、怕、搶。

從此再也不被甲方做娼、前后上下玩。